Six-pack inmobiliario: las 3 claves imprescindibles para escribir anuncios inmobiliarios 

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Los 3 secretos mejor guardados -en el sector inmobiliario- para marcar tus abdominales

La lógica es la siguiente: para tener un abdomen marcado y rebosante de salud, hay que hacer una determinada serie de ejercicios:

Aburridísimo..

Pero leyendo un poco sobre el tema, de nada servirá todo el esfuerzo, si antes no te preocupas por:

  1. bajar el consumo calórico y quemar la grasa que oculta el músculo
  2. hacer ejercicios de resistencia. Con pensó bah. Para romper la fibra muscular y que no sé qué proceso químico-fisiológico genere el crecimiento de los músculos
  3. aumentar la rutina de cardio para ayudar en el proceso de quema de grasas.

Pero… ¿Qué tiene que ver esto con cómo redactar anuncios de venta de propiedades?

Simple. 

Antes de redactar el contenido propiamente dicho de tus anuncios, es importante al menos que trabajes en 3 claves imprescindibles para generar un mensaje efectivo:

  • La estructura del anuncio
  • Definir a quién te diriges (conocer a tu lector). 
  • Generar emoción (conectar con tu lector).

La estructura te ayudará a sistematizar y hacer más fácil el procedimiento de redacción del anuncio. Esto no quiere decir que sea un copia- pega (que es lo que habitualmente se ve).

La idea es agilizar pero sin perder originalidad. La misma que tiene cada una de las propiedades a la venta, ¿o son todas iguales?

Luego, definir quién es tu lector. Algo fundamental para poder conectar con él, sus necesidades, sus preocupaciones, puntos de dolor, etc… 

En un proceso de venta, no es lo mismo dirigirse a una pareja que busca su primer hogar, que a un jubilado en busca de una casa cerca del mar donde vivir el retiro. 

Esto no es más que direccionar bien tu mensaje. 

Y emocionar… Lo sé, suena cursi. Y me imagino tu cara arqueando una ceja al leer esto ¿cómo lograr emocionar con un anuncio de en Idealista?

Vamos por partes:

Primer consejo: La estructura

Josep Sugerman, -uno de los grandes maestros del Copywriting- enseña el concepto del tobogán enjabonado o resbaladizo para redactar anuncios publicitarios.

Muy simplificado, significa que todos los elementos de cualquier anuncio (titular, subtítulo, fotos, logo, etc) deben ser escritos y estructurados de tal forma que lleven al lector a leer la primera oración de tu texto. 

Y que esa primera oración, motive a leer la segunda.

La segunda, la tercera y así hasta -simulando un tobogán enjabonado- llevar al lector a deslizarse por el anuncio acabando al final del contenido del anuncio. 

Por eso, antes de arremangarse y darle duro al Ctrol + C / Ctrol + V, prueba usando una estructura como esta: 

Te ayudará a segmentar el contenido para provocar el efecto tobogán.

Piensa que el objetivo del anuncio es lograr el contacto, que el lector se interese en tu producto y te llame. También informar, describir la propiedad. Sus ventajas. Fotos. Precio.

Pero en cuanto a la forma en que deben ser presentados, todos elementos que cumplen una sola función, envaselinar la lectura para que quien llegue a tu anuncio se lea todo el contenido.

Segundo consejo: el cliente objetivo o buyer persona

En una entrevista, Charles Bukowski hablaba del talento. Decía, con esa voz rasposa que tiene, que “todos (los artistas) piensan que lo tienen. Pero que, al final, es un disparo en la oscuridad”

Lo intentas, te dedicas a tu arte y si realmente tienes talento (y no solo crees tenerlo), lograras lo que te propones. Das en el blanco.

Si no tienes talento. Agua. A trabajar a McDonald’s.

Escribir un anuncio no requiere talento. O por lo menos, no es fundamental. Hace falta un método basado en la investigación y sobre todo que esté bien direccionado. 

El buyer persona es esa dirección. Ese objetivo.

Más fácil explicarlo con un ejemplo: 

Si mi producto es una propiedad en una comunidad en Marbella para matrimonios seniors (+65 años), el mensaje de mi anuncio no puede arrancar con “Comprá tu propiedad de lujo para poder disfrutar con tus hijos” porque evidentemente NADIE te va a comprar

Y no porque el producto no sea bueno. El mensaje es malo.

No tiene en cuenta las características del receptor, sus necesidades. ¿Qué busca? ¿Qué quiere evitar? ¿Qué beneficios está buscando? 

Existen muchas herramientas para investigar a tu buyer persona. La que más me ayuda a mí, es el Mapa de Empatía. Algo que puedes usar para simplificar tu proceso de investigación. 

Contestando estas preguntas lograrás definir al detalle a tu cliente ideal, y desde ahí crear un mensaje más atractivo a sus oídos.

El mensaje lo encontrarás en las respuestas. La escritura persuasiva no la va de talento, ni creatividad. Lo central es la investigación

Tercer consejo: Generar emoción ¿por qué es tan importante?

  • Comenzando por evitar una enumeración fría de características. Eso hay que dejarlo para después. En los portales de búsqueda hay espacio para enumerar características.
  • Al momento de describir la propiedad es mejor una narración de los beneficios que esas características proporcionan. Sobre todo, tratar de generar al lector una imagen de propiedad con textos que dan instrucciones de visualización.

Perdón, esto último suena un poco a chino. 

Hay que poner al lector en el lugar de dueño y hacerles sentir como dueños (del producto o servicio)

Un estudio de 2009 evaluó que sentían los clientes cuando tocaban objetos a la venta y que pasaba cuando se visualizaban como dueños y cuando no. 

Reveló que tocar y visualizar al producto o servicio, mejora el nivel de propiedad percibido y la emoción positiva. Lo que favorece la decisión de compra.

Es el típico caso de un vendedor de automóviles dejando disfrutar del cuero del asiento al cliente y susurrando al oído, ¿se imagina conduciendo la calle principal de su comunidad y aparcando frente a la puerta de su casa? 

Un ejemplo en el mundo inmobiliario.

Para que sea más didáctico, tomé un anuncio de Idealista.com y lo edité. Mira las diferencias:

(versión original)

Y ahora, el mismo anuncio con técnicas de Copywriting.

Me tomó 25 minutos redactar este anuncio. Sin casi investigación. Imaginado que está orientado hacia una pareja de profesionales con dos hijos pequeños. Se puede mejorar muchísimo teniendo más claro al buyer persona. 

Con esto ¿qué quiero decir?

Digamos que a ti te tomase una hora. O un poco más. Ya te imagino pensando “no puedo dedicarle 1.30hs. a un anuncio que usualmente me toma 10 minutos”. Yo le dedicaría una hora, porque al final de cuentas, estarías ahorrando tiempo. Estás discriminando positiva y negativa de tus futuros contactos:

  1. A aquellos para quien este inmueble no esté dirigido, no contactaran y no te harán perder tiempo en explicaciones y detalles de compra que caerán en saco roto. (discriminación negativa)
  2. quien sí se identifique con tu mensaje y entienda que esta propiedad, si es para él y su familia, se sentirá más compelido a llamar (si el anuncio está bien escrito hasta puede que exista cierta urgencia a comprar) y será un contacto más “caliente”. Más interesado. (discriminación positiva).

Ahora te toca a ti.

Intenta aplicar estos tres consejos antes de sentarte a escribir futuros anuncios de inmuebles. O modifica los que están publicados. Haz la prueba y me cuentas.

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Lorem Ipsum

Extracto que no se porque sale tan grande. Espero que pueda cambiarlo o sino, veo que pasa con esto.

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Soy Gera Utz, copywriter y consultor de marketing digital especialista en el sector inmobiliario

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