El secreto para diferenciarse en el sector inmobiliario [Caso de estudio]

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“El Copywriting, no me genera más ventas” …

Me dijo un agente inmobiliario alguna vez. Un buen amigo de la familia. Probablemente tenga razón. Al final, el que vende el inmueble es el propietario.

No el Copywriter. 

Pero es paradójico, el propietario no es vendedor de inmuebles. Y si quiere vender su propiedad, lo más lógico es que va a necesitar ayuda. ¿Quién lo va a ayudar? Correcto… un agente inmobiliario. Y aquí es cuando la cosa se pone interesante. O por lo menos para mí, porque se da vuelta la tortilla.

Hay miles de agentes y agencias inmobiliarias ¿no? ¿Cómo saber con cuál quedarse?

El propietario (o el comprador) no tiene mucho margen para equivocarse. Que no está vendiendo un colchón por Wallapop…es cosa seria. Hay una carga económica y emocional gigantesca.  Se estresa, desconfía y no quiere perder tiempo. Además que en general, quiere comprar más allá de su presupuesto o le cuesta vender por lo que realmente vale. La de vender o comprar una propiedad, es una decisión complicada y demandante.

En ese contexto, quien sea capaz anticiparse a todas las objeciones, armonizar todas esas emociones y ofrecer beneficios con servicios que respondan esas necesidades específicas, será el elegido. Esto significa difernciarse de la competencia.

Y ahí es donde el Copy inmobiliario puede ser un gran aliado. Ese es el secreto. Porque para transmitir ese mensaje my friend, se necesitan P A L A B R A S

Si, George. Palabras.

¿Y cómo pueden simples textos hacer que te elijan?

Te lo muestro con un ejemplo: la página de inicio de Vivendis.com, una inmobiliaria de Sant Andreu de la Barca. La estética es excelente. Los colores combinan a la perfección. Predominan el blanco y el negro, en armonía con un verde claro en la llamada a la acción. Todo muy amigable, dando una sensación de bienestar, frescura y comodidad.  Mentolado, podría decirse.

La foto es hiper personal. Brinda una clara sensación de cercanía y confianza hacia la compañía. Y eso es algo que intentan reforzar con sus textos.

Ahora, vamos a ellos. El Copy de su página es bueno. Pero puede mejorarse, y con ello aumentar la tasa de conversión.

La página de inicio original.

Muy linda ¿no? Pero hay un par de detalles…Observemos el menú de navegación, la propuesta de valor, la prueba social y la garantía en el primer scroll de la página de inicio:

La propuesta de valor: Se necesita una frase que llame la atención y que defina con exactitud cual es el servicio que brinda. Incluir algo que genere interés y motive a seguir leyendo. Conoce la inmobiliaria de… es un poco vaga y no reporta ningún beneficio a un potencial cliente.

La prueba social (es decir, los testimonios) y la garantía. Son dos elementos de mucha fuerza para derribar dudas de nuestros clientes al momento de contactar. La experiencia satisfactoria de anteriores usuarios del servicio, más la prueba gratuita de los servicios por 30 días motiva a ponerse en contacto. Pero aquí están siendo desaprovechadas: falta desarrollo y coherencia entre los elementos.

La llamada a la acción y el menú de navegación: Al comenzar con un verbo y ser concreta en lo que pide al lector que haga, cumple perfectamente su función. Pero hay un problema: el scroll seguido tiene otra llamada a la acción, un formulario para recibir un llamado telefónico. Esto, sumado a las múltiples opciones del menú de navegación y al buscador de propiedades al final de la página, hacen que la acción que debe tomar el lector, se torne muy confusa.

La página trabajada con técnicas de Copywriting Inmobiliario

Teniendo en cuenta todo esto, una variante podría ser:

No hay texto alternativo para esta imagen
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La propuesta de valor es directa y ataca un punto de dolor típico de compradores-vendedores de propiedades: lo complicado que es el proceso.

Ansiedad, preocupación, alegría, nostalgia: es inmensa la variedad de emociones que se atraviesan. En ese lugar, lo simplificamos por ti, es el mensaje que queremos escuchar. Evocando una emoción, algo relajante como un paseo en el parque, reforzamos esa idea.

¿Cómo lo simplifican? con su Plan Vivendis de 6 pasos ¿Cómo sé que funciona? Bueno, hay 92% de gente que lo volvería a usar ¿Es de fiar ese porcentaje? Mira los testimonios

Los testimonios son oro puro para validar la calidad de nuestros servicios. Y si como en vivendis.com, tienen más de cien reseñas en Google -la mayoría positivas-, lo mejor sera aprovecharlas. Las agregue seguido a la llamada a la acción.

La llamada a la acción es hiper concreta y super poderosa: Pide una Asesoría Gratuita. Es mucho más potente que el simple llamado telefónico porque psicológicamente obliga al lector a dar un paso firme e iniciar el procedimiento (en este caso con vivendis.com). Sin darse cuenta, el propietario se está poniendo en acción.

Es mucho más potente que el simple llamado telefónico porque psicológicamente obliga al lector a dar un paso firme e iniciar el procedimiento (en este caso con vivendis.com). Sin darse cuenta, el propietario se está poniendo en acción.

Gratuita. La palabra mágica. Según estudios, hay mayor interés y preferencia por lo gratuito por el solo hecho de evitar el dolor que generaría perderlo (al producto o servicio gratuito). El menú de navegación cambió. Hay menos opciones. Y esto es a propósito. Tomar acción, será pedir una asesoría gratuita.

¿Y después? ¿Cuáles son las consecuencias de este ataque de Copywriting?

Pueden darse dos escenarios:

  1. El lector compelido por el mensaje y la confianza de los testimonios, solicita una Asesoría Gratuita. Aumentamos la conversión y con ello ayudamos a aumentar las ventas.
  2. Puede ocurrir que toda esa nueva información en el primer scroll, no sea suficiente para nuestro potencial cliente. Lo más probable será que quiera saber más sobre quién está detrás de todo esto.

Y ahí es donde una de la página más visitada entra en acción: el Sobre mi

Queda para un próximo post el análisis de la importancia de esta página. Aquí solo resaltar que funciona como una potente página de venta.

Quienes la utilizan para hacer mención a su “ética profesional orientada al cliente” y sus “25 años de trayectoria en el sector”, no se diferencian de la competencia y están perdiendo clientes.

Por lógica, quienes sí usan técnicas de Copywriting tendrán mayor tasa de conversión.

Conclusión.

¿Qué opinás ahora? ¿Se generan más ventas con el Copywriting en el mundo inmobiliario? ¿Tenía razón mi amigo inmobiliario?

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Lorem Ipsum

Extracto que no se porque sale tan grande. Espero que pueda cambiarlo o sino, veo que pasa con esto.

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Soy Gera Utz, copywriter y consultor de marketing digital especialista en el sector inmobiliario

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